济南泺口服装城总经理刘学谦

　　尊敬的夏会长，各位领导，各位业界同仁，做一个自我介绍，我是济南泺口服装城总经理刘学谦，首先是非常感谢能够给泺口这样一个机会做一个分享，也感谢流通分会多年来对泺口服装市场品牌孵化这方面的肯定、鼓励和支持。

　　泺口服装市场有去过的知道，位于山东济南的北部，是一个纯二级批发市场，济南泺口服装市场既不是源头市场，也没有生产加工基地，在附近的一些市份，包括区域的大的范围之内，整个服装的产业链基本上是断层的，也没有设计师的资源，刚才我还跟赵总沟通，他说听说在广东那边有将近30万设计师，我说可能济南30家都没有。

　　这样的大环境之下，我们泺口在品牌孵化道路上进行了提前做了这项工作，但是整体的一路走过来是非常坎坷，下面简单跟大家分享一下这几年的一些经验。四个方面介绍，先是简单介绍一下我们市场的基本情况。

　　泺口服装市场这些年的运营理念是聚力精准调控，强化品牌运营，引领行业发展。三个重大阶段，第一是前店后厂，8、90年代是有厂的，后来就进行划行规市专业经营，当年从南方进完货以后，裤子在一块卖，衬衣一块卖，到现在就是特色运营综合商圈，从服务的角度来讲，从市场向商场化转型的重要组成部分，不光是品类划分，从品质和分管上进行了划分。

　　泺口服装市场是1989年建立到现在30年，经营面积是60余万平方厘，商户有6000余家，辐射17个城市地区。

　　下面跟大家说一下在品牌孵化方面二级服装批发市场存在的困惑，第一是缺少本土成衣生产企业、缺少辅料配料加工单位、缺少服装面料生产企业、缺少设计师资源，在整个品牌孵化的方面，我们缺失的范围比较多。济南之前是一个比较有底蕴纺织的城市，八九十年代之后，经过产业调整，济南就把所有纺织成衣的市场进行东移，所以济南现在就是这样一个经营环境。

　　针对现在的经营环境，我们存在的问题，制约问题，就是商品定价权，所谓的代理，就是我们的主动权不在我们手里。第二就是物流的周转速度，我们主要的代理的品牌都在江浙、广东等区域。第三，上游生产企业之间的博弈，对我们提出了要求。第四，下游分销商的流失，这是存在的制约问题。

　　二是现实问题，二级市场的销售渠道扁平，辐射边境色缩小、终端消费需求的变化速度这些都是存在的。面对这些问题，我们对品牌孵化和2005年就开始做这项工作，到现在为止，我们总共孵化品牌占到市场的6%左右，大约有6000户的经营商，面对如何让代理商转型，让他们进行尝试，很多代理商思想是固化的，不愿意尝试，只能看着之前几年积累的优势慢慢流失了。

　　着重介绍一下我们的品牌叫衣本惠，虽然属于一个自主品牌，但是确切的是属于生产和孵化的自主品牌，进行无缝对接，多家代理的品牌通过订购会的方式，让分销渠道在订购会上选版，不用考虑哪一个品牌，哪一个设计工作室，只要选出自己的版，可以买断，再由这个平台由衣本惠统一定价，由衣本惠进行合并分销，这是一个比较新的，在二级批发市场硬生生的造出来的模式。基于经销商百分之百的退货承诺，最大限度的与经销商进行绑定联合，这个签订的时间年限比较长，衣本惠也是新常态下催生的新形式的自主孵化的模式。前两天这个品牌在夏季的订购会上，第一次拿下了2600万的活动，也是小试牛刀。

　　流通分会2012年授予我们中国服装品牌孵化基地，在此之后我们也是进行对品牌孵化大力的宣传和推广，这是柱状图我们可以看出很缓慢，但是在质不在量，我们进行成长型品牌优秀渠道商的选拔，也是对商户进行整个品牌氛围的营造。这是最近几年孵化出来的在济南注册的自主品牌。

　　下面是我们关于自主品牌的几项工作，第一项工作就是聚力特色区域调整，面积有60万方，我们如何在风格上进行区分，是我们做的，近几年我们把其中一栋楼拿出来进行一个偶函女装时尚基地的打造，取名叫芒果街区，在2016年成立之前是2242万元经销额，2017年进行四层的自主品牌和风格全部是时尚女装的调整大换血之后，没有原来任何一户留在原地，强制更换，调整完之后2017年达到了2.24亿元的销售额，虽然是一个街区，但是整体户数不超过60户。通过这样区域的调整，我们把整个市场对于品牌孵化的氛围营造起来了，改变有一些老代理商老传统的经营模式，用数字和品牌聚集的区域的实力和对他们的一些影响来说话，直接告诉他们，对于自主品牌，从定价或者产能转换上的优势，是你代理商做不到的地方。

　　第二项工作是引导业务注册商标，往这四个方向走，形象店、个性店、集合店、体验店，这也是我们未来的发展方向，如何让他们在这四个方向的前进途中不，把品牌战略孵化战略完成，这是我们下一步的工作。

　　第三项工作打造了一个平台，之前青岛即墨的会上进行了分享，就是“泺e购”的平台，对济南市市民直接走终端，针对终端的平台，在这个平台上你代理的货，包括很多打款的货没有办法挂到网络平台上，你的很多货没有办法放到上面，对于“泺e购”这个平台也是对自主品牌的孵化。

　　这是品牌孵化具体的方式，济南对品牌孵化没有大的氛围，不光是服装，所以在我们的用户进行品牌孵化的时候，遇到了很多的困难，尤其是冗长的注册流程，包括税务证明的开拓流程，我们市场尽可能的为他们提供方便。

　　泺口服装市场在孵化品牌上首先建立了基地的领导小组，在领导小组的帮助下，我们从工商和税务两个方面，让它在泺口服装市场设立了一个工作室，通过这个工作室，也是申请到一个政策，对泺口服装市场的工商证明进行一个特别的流程，这个开具证明的流程可以两个小时完成。

　　未来三年我们对品牌孵化主要的发展思路，第一是新趋势，这是济南市新上任的市长在会上对济南市文化的宣传。对未来的山东，对于文化的推广和文化的繁荣，以及对山东文化的复苏是有很大的推广，所以我们服装也是借助推广和政策的前提下，对服装行业的转型升级，包括独立的研发，成品的转化，以及作为品牌推广中心、服装电商操作中心，都是我们的规划当中。

　　总的来说，通过这几年的努力，泺口服装市场在这个坎坷的路上，也是迈出了品牌孵化的第一步，取得了一些初步的成绩，所以在下一步，对整个大范围、大环境氛围的营造，以及对品牌孵化服务上力度要跟上，这是下一步的主要工作，这是我简单的分享，也请各位领导和业界同仁多提意见，谢谢。